知り合いに、某布団メーカーで営業成績が全国トップ3だった人間がいる。(彼はもう布団メーカーには勤めてないが)
彼から面白い営業テクニックを聞いたのでまとめておく。
例えば、何らかのDXのパッケージソフトの営業をしていたとする。そして営業先の導入検討の主担当の人は導入にポジティブな反応を示していたとしよう。営業ステータス的には【確度C】と【確度B】の中間くらい。
この【確度B】あたりからの失注エピソードとしてよく聞かれるのが、
現場担当者ブロック
導入検討主担当者の上司ブロック
である。そう、キーマンは板挟みなのだ。
この状況において、彼が必ずやる事があるという。それは現場担当者を同席させてミーティングをする、というものだ。
そして彼はこのミーティングの中で、現場担当者に対してひたすら『同調』と『共感』をするのだそう。新しい仕組みの導入を検討しているんですが、現場目線で率直にどうですか？と聞き、返ってきた意見をただひたすらに同調してあげる。こちらから意見をしたり、商品の説明をしたりしない。ただ、ひたすら『そうですよね^^』と聞いてあげるのだそう。
すると段々、現場担当者は自分がブロッカー発言をしている事に不安になってくるのか、ソワソワし始めるんだよ、と彼は言う。
ソワソワし始めて、導入検討担当者をチラチラ見始めて顔色を伺い出すのだそう。
そのタイミングを見計らって『現状を変えたいか』『課題意識があるか』を聞くと、大抵は『変えたい』『課題認識はある』と答えてくる。
そしたらここで初めて、提案をするのだそう。
多くの人は、何かを採用するにせよしないにせよ、意思決定の責任者になりたくないものなのである。
『あ！自分がブロッカーになってるんだ！』という場の空気になると、とたんに弱くなり多数派や見た目のよい派閥側に靡こうとするのだ。
こうして現場担当者を籠絡すれば、導入検討担当は、上に起案する際に『現場とも話して合意済み』と言えるので通りやすいのである。
人間心理を制する人はビジネスを制するのだな…と感心したエピソードでした。
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